Comment élaborer une stratégie ABM performante sur LinkedIn?

L'Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn est une technique de prospection B2B récente qui se concentre sur les comptes d'entreprises plutôt que sur les leads individuels. De nombreux spécialistes du growth marketing et des ventes l'utilisent pour générer des leads de qualité. Selon gitnux.com, 87 % des entreprises utilisant l'ABM ont reconnu que cette stratégie contribuait à augmenter leur taux de conversion dans les processus de vente.

Cependant, l'ABM peut être complexe et nécessite des compétences, des connaissances et une organisation bien structurée pour fonctionner. Pour réussir une stratégie ABM sur LinkedIn, il est important de définir les comptes à cibler, de personnaliser les contenus pour chaque compte et de s'engager de manière proactive avec les décideurs clés sur la plateforme.

Les principaux avantages de l'ABM sur LinkedIn sont la génération de leads de qualité, l'augmentation du taux de conversion et l'amélioration de la collaboration entre les équipes de vente et de marketing.

Dans cet article, nous abordons tout ce que vous devez savoir sur l'ABM sur LinkedIn, y compris comment élaborer une stratégie performante, comment InboundClic peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux et comment tirer parti de LinkedIn pour maximiser votre ROI.

Tout savoir sur l'ABM LinkedIn : définition, avantages et stratégies performantes.

L'Account-Based Marketing sur LinkedIn est une approche efficace pour les entreprises B2B qui souhaitent se concentrer sur des comptes précis plutôt que sur des individus isolés. En utilisant cette technique, les spécialistes du marketing peuvent augmenter leur taux de conversion et leurs ventes en se concentrant sur les entreprises qui ont le plus de potentiel pour devenir des clients fidèles.

La particularité de l'ABM sur LinkedIn réside dans le fait que la plateforme est la plus grande source de prospects B2B au monde. En utilisant les nombreux filtres disponibles, notamment avec l'utilisation de Sales Navigator, les professionnels du marketing peuvent cibler très précisément les entreprises et les décideurs pertinents pour leur activité.

En effet, LinkedIn offre une grande variété de critères de ciblage tels que la localisation, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la fonction ou encore l'ancienneté dans l'entreprise. Grâce à cette stratégie, les spécialistes du marketing peuvent atteindre une audience plus large et générer des prospects très qualifiés.

Pour les novices sur LinkedIn, il est recommandé de consulter notre article sur LinkedIn Help afin de maîtriser les bases de la plateforme et de tirer le meilleur parti de la stratégie ABM sur LinkedIn. En résumé, l'ABM sur LinkedIn est une technique puissante pour les entreprises B2B qui cherchent à accroître leur efficacité de prospection et leur taux de conversion, en ciblant des comptes précis sur la plateforme professionnelle la plus importante au monde.

Exemple

En tant que commercial pour un outil de comptabilité, vous êtes à la recherche de nouveaux clients et avez identifié les CFO (Chief Financial Officer) comme l'un de vos personas clés grâce à une étude de marché. Sur LinkedIn, il y a deux approches possibles pour prospecter auprès de ce public.

La première approche consiste à chercher directement des personnes ayant des intitulés de poste tels que "CFO", "Directeur Financier" ou "Finance" dans leur profil, à les rassembler dans une liste et à les contacter directement pour faire de la prospection. Cette méthode de prospection classique peut donner des résultats, mais elle ne permet pas toujours d'atteindre les bons prospects et peut être chronophage.

La deuxième approche, plus stratégique, est l'Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn. Cette technique consiste à cibler des entreprises plutôt que des individus en se concentrant sur les départements de comptabilité qui ont connu une croissance de 30 %. Ensuite, vous pouvez identifier les DAF (Directeur Administratif et Financier) de ces entreprises spécifiques et les contacter directement avec une proposition de valeur pertinente pour leur entreprise. Cette approche vous permet de vous concentrer sur les prospects les plus qualifiés et d'obtenir des résultats plus rapidement.

En résumé, l'ABM sur LinkedIn est une stratégie de prospection plus ciblée et efficace que la prospection traditionnelle. En utilisant cette technique, vous pouvez atteindre les bons prospects, leur offrir une proposition de valeur pertinente et améliorer votre taux de conversion.

La stratégie ABM est bien plus précise que l'approche de prospection classique. Cependant, l'exemple que nous avons donné est assez basique. Avec l'énorme quantité de données disponibles sur LinkedIn, il existe de nombreuses façons de créer des stratégies ABM efficaces sur cette plateforme !

Nous allons vous montrer dans cet article comment exploiter au maximum les avantages de l'ABM sur LinkedIn. En effet, cette stratégie présente de nombreux bénéfices pour les entreprises B2B, tels que l'augmentation du taux de conversion, la génération de leads de qualité et la création de relations durables avec les clients.

Les avantages clés de l'ABM sur LinkedIn pour votre stratégie de prospection B2B

L'Account-Based Marketing (ABM) sur LinkedIn est une méthode de prospection en B2B qui vise à générer plus de leads et à obtenir plus d'affaires. En utilisant cette stratégie, vous pouvez profiter d'avantages considérables pour votre entreprise, notamment :

Accroître votre connaissance de vos prospects/clients : en utilisant LinkedIn pour votre stratégie ABM, vous pouvez collecter une grande quantité de données et élaborer des processus de ciblage très précis, ce qui peut contribuer à une meilleure compréhension de votre marché.

Améliorer votre relation avec vos clients : la première interaction entre votre marque et un prospect peut avoir lieu sur LinkedIn, ce qui peut faciliter le développement d'une relation positive avec lui.

Favoriser la fidélisation de votre clientèle : en entretenant une bonne relation avec vos clients, vous pouvez les encourager à rester plus longtemps et ainsi augmenter votre chiffre d'affaires.

Augmenter la valeur par client : si vos clients sont satisfaits, ils seront plus enclins à continuer à travailler avec vous et à vous recommander à d'autres prospects sur LinkedIn, ce qui peut générer des ventes incitatives supplémentaires.

Chez InboundClic, nous sommes convaincus que la relation client est tout aussi importante que la génération de leads. Il est en effet moins coûteux de capitaliser sur les clients existants que d'en acquérir de nouveaux. L'ABM sur LinkedIn permet de mettre en place cette stratégie axée sur le client et peut offrir de nombreux avantages pour votre entreprise.

Quelles sont les étapes à suivre pour élaborer une stratégie ABM efficace sur LinkedIn ?

Comme évoqué précédemment, élaborer une stratégie ABM sur LinkedIn peut se faire de différentes façons. Dans cet article, nous allons vous présenter notre méthode préférée, testée et approuvée. N'hésitez pas à nous donner votre avis dans les commentaires. Chez InboundClic, nous avons mis en place un processus en 4 étapes pour piloter l'Account-Based Marketing sur LinkedIn, qui nécessite l'utilisation payante de Sales Navigator :

• Définir votre persona
• Trouver les comptes (entreprises) à cibler
• Trouver des leads à partir de ces comptes
• Exporter votre liste de prospects

En bonus, nous vous expliquerons également comment et pourquoi vous pouvez utiliser InboundClic pour la partie sensibilisation de votre stratégie, en utilisant une méthode plus innovante.

Étape 1 : Définissez votre persona

Pour réussir avec la stratégie ABM sur LinkedIn, il est crucial de comprendre fondamentalement votre cible. Nous supposons que vous avez déjà élaboré vos personas, et ne vous expliquerons donc pas comment les créer dans cet article.

Pour rappel, un persona est un profil type de votre client idéal, basé sur une description détaillée de ses habitudes, besoins et objectifs.

Le persona que vous avez créé doit être le point de départ de votre stratégie ABM. Il est essentiel de connaître votre persona pour pouvoir le cibler correctement sur LinkedIn.

Nous allons donc nous concentrer ici sur la partie ciblage, qui est cruciale pour la réussite de votre stratégie ABM sur LinkedIn.

Étape 2 : Trouvez les comptes que vous souhaitez cibler

Pour effectuer un ciblage ABM efficace sur LinkedIn, suivez ces étapes :

Consultez vos personas pour identifier les caractéristiques de votre client idéal. Par exemple, si votre persona est un "CMO travaillant dans des vignobles de petite ou moyenne taille en croissance", concentrez-vous sur les comptes d'entreprises correspondant à cette description.

Ouvrez les filtres de recherche et sélectionnez "Croissance de l'effectif du département". Configurez le champ sur "Marketing" et indiquez une croissance minimale de 20%.

Ajoutez le filtre "Industries" et sélectionnez "Vignobles".

Incluez le filtre "Emplacement du siège social" et choisissez "Tunisie".

Utilisez le filtre "Effectif de l'entreprise" pour sélectionner les entreprises comptant entre 1 et 200 employés, ou utilisez le filtre du chiffre d'affaires annuel pour cibler les entreprises ayant généré entre 1 et 10 millions de dollars par an, par exemple.

En suivant ces étapes, vous obtiendrez une liste d'entreprises viticoles de petite ou moyenne taille en croissance aux Tunisie ayant des résultats satisfaisants. Cependant, cela ne constitue que la deuxième étape de la stratégie ABM sur LinkedIn. La prochaine étape consiste à trouver des leads pertinents au sein de ces entreprises.

Étape 3 : Trouvez vos leads dans vos comptes

Si vous avez suivi les étapes précédentes, vous devriez maintenant disposer d'une liste de comptes ciblés sur LinkedIn Sales Navigator.

L'étape suivante de notre stratégie ABM consiste à trouver les responsables marketing de ces entreprises. Pour ce faire :

Retournez à votre liste de comptes dans LinkedIn Sales Navigator. Vous pouvez enregistrer vos listes de prospects/comptes pour y revenir plus tard si besoin.

Cliquez sur le bouton "Sélectionner tout".

Cliquez sur le bouton "Afficher les employés actuels". Lorsque vous cliquez sur ce bouton, LinkedIn passera à l'onglet et aux filtres des prospects. Vous pouvez remarquer que les filtres "Société actuelle" sont déjà remplis avec les entreprises que vous avez sélectionnées.

Ajoutez des filtres supplémentaires tels que "Nom du poste" ou "Niveau d'ancienneté", en sélectionnant par exemple "Directeur Marketing" ou "Marketing" avec au moins 2 ans d'expérience.

Cliquez sur "Tout sélectionner" puis exportez votre liste de prospects et enregistrez-la.

Vous avez ainsi extrait toutes les personnes travaillant dans le marketing des comptes que vous avez ciblés à l'étape précédente.

N'oubliez pas que plus vous ajoutez de filtres, plus votre demande est précise et plus votre liste de leads est courte, mais aussi plus pertinente. Vous pourrez ainsi espérer un meilleur taux de conversion !

Il est important de noter que LinkedIn limite l'exportation de comptes/leads à 25 par 25. Cela peut être problématique si vous avez une liste importante d'entreprises à traiter. Heureusement, il existe des moyens de contourner cette limitation. Vous pouvez, par exemple, utiliser un script Google ou un plugin tel que Web Scraper pour automatiser vos requêtes et extraire toutes les données dont vous avez besoin.

Nous vous recommandons de vous renseigner davantage sur ces outils dans un autre article dédié à ce sujet. Cela vous permettra de gagner du temps et de maximiser vos chances de réussite avec la stratégie ABM sur LinkedIn.

Étape 4 : Exportez vos prospects depuis Sales Navigator

Le Sales Navigator de LinkedIn ne permet pas l'exportation de prospects ou de comptes. Cependant, il existe des extensions Chrome comme Evaboot qui peuvent vous aider à exporter vos leads. Vous pouvez également utiliser les méthodes que nous avons expliquées ci-dessus (script de scraping ou utilisation d'un scraper web) pour scraper vos leads.

Cependant, si vous utilisez InboundClic, vous pouvez importer vos leads directement de LinkedIn Sales Navigator vers notre outil d'automatisation des ventes ! Cela vous évitera de devoir exporter vos leads manuellement et vous pourrez commencer à travailler sur vos campagnes de prospection plus rapidement.

En important vos leads vers InboundClic, vous pouvez également bénéficier de fonctionnalités avancées telles que la segmentation de vos listes de leads et la personnalisation de vos messages. Vous pouvez également utiliser InboundClic pour automatiser les tâches de prospection, ce qui vous fera gagner du temps et vous permettra de vous concentrer sur les tâches les plus importantes.

Contactez vos prospects avec InboundClic après avoir effectué une stratégie ABM sur LinkedIn !

Le processus ABM décrit ci-dessus peut suffire à certains d'entre vous, mais si vous êtes intéressé par des techniques de vente et de croissance plus avancées pour générer davantage de prospects B2B, la suite pourrait vous intéresser.

Maintenant que vous avez une liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator ou en format CSV, comment les contacter ?

Vous pouvez le faire de deux manières :

La méthode traditionnelle : créez un message de vente, copiez-le dans votre Gmail, remplacez le nom et l'entreprise dans votre texte pour chaque lead différent et envoyez votre email. Cependant, cela peut prendre du temps et comporter des erreurs dues au travail humain.

La méthode moderne : utilisez un système d'automatisation des ventes tel que InboundClic pour envoyer des messages par email et/ou LinkedIn sans limites. Vous pouvez personnaliser chaque message avec nos fonctionnalités variables et planifier chaque message de relance à l'avance. En outre, notre équipe commerciale peut enrichir votre base de données pour obtenir des données supplémentaires telles que des numéros de téléphone ou des adresses e-mail.

Pourquoi utiliser InboundClic pour la prospection commerciale avec vos prospects ?

• Cela ne prendra pas de temps (1 heure pour la configurer et attendre que les leads viennent à vous) ;
• Vous ne ferez pas d'erreurs ;
• Vous pouvez envoyer beaucoup plus de messages qu'avec une méthode manuelle ;
• Il est possible de planifier chaque message de relance à l'avance ;
• Vous pouvez utiliser jusqu'à 3 canaux pour atteindre vos prospects ;

Vous bénéficiez de services et de conseils personnalisés de la part des experts de notre équipe commerciale pour votre stratégie de prospection (rédaction, ciblage et mise en place de séquences).

De plus :

• Vous pouvez avoir accès à notre fonction "Inbox" de boîte de réception synchronisée avec vos comptes e-mail et LinkedIn pour recevoir des messages et des réponses directement dans InboundClic ;
• Vous pouvez avoir accès à des rapports détaillés en direct de vos campagnes ;

Il est possible de créer un nombre illimité de campagnes en utilisant Zapier pour vous connecter avec d'autres outils, comme le cold calling ou le CRM.

Conclusion

Nous espérons que ce guide sur l'Account Based Marketing sur LinkedIn vous a été utile. Pour récapituler, voici les points clés à retenir :

LinkedIn est devenu une plateforme incontournable pour les entreprises et les équipes de vente. L'utilisation de l'ABM avec Sales Navigator vous permettra de créer des listes de prospects B2B très ciblées. N'hésitez pas à consulter nos articles sur comment avoir plus de relations sur LinkedIn et sur les followers LinkedIn si vous souhaitez développer votre réseau.

Vous pouvez importer directement vos leads depuis LinkedIn ou un fichier CSV dans InboundClic.

Ensuite, vous pouvez utiliser notre outil d'automatisation des ventes pour communiquer avec vos prospects via des emails personnalisés et/ou des messages LinkedIn. Avec InboundClic, vous aurez accès à des fonctionnalités avancées comme la fonction "Inbox", des rapports en temps réel et des campagnes automatisées. Vous bénéficierez également d'un accompagnement personnalisé de la part de nos experts commerciaux.

En somme, si vous cherchez à améliorer votre stratégie de prospection commerciale et de génération de leads, InboundClic est l'outil le plus puissant et le plus flexible actuellement sur le marché.

Êtes-vous prêt à faire passer votre stratégie de vente B2B à un niveau supérieur ? Contactez-nous dès maintenant pour en savoir plus sur InboundClic.