Account-based marketing en B2B

L'account-based marketing (ABM) est une stratégie marketing spécifiquement adaptée aux entreprises B2B. L'ABM vise à concentrer les ressources sur les comptes qui sont les plus importants, ceux qui ont un potentiel commercial élevé. Contrairement à l'Inbound Marketing, l'ABM identifie préalablement les comptes ciblés. Cela permet d'accélérer le retour sur investissement (ROI) !

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Account-based marketing
Account Based Marketing

Qu’est ce que l’Account Based Marketing ?

L'account-based marketing (ABM) est une stratégie marketing spécialement conçue pour les entreprises B2B. Son objectif est de se focaliser sur les comptes stratégiques en ciblant des clients préalablement identifiés, plutôt que de se disperser en essayant de vendre des produits et services à tout le monde.

Le professionnel du marketing qui adopte l'ABM adopte une approche hautement personnalisée et prend le temps d'agir : il connaît parfaitement sa cible et intervient au moment le plus opportun. Toutefois, derrière cette théorie, il y a de nombreux outils, démarches et techniques à maîtriser.

Pourquoi vous devriez sérieusement envisager l'ABM

Cibler les comptes stratégiques

Cibler les comptes stratégiques

Une stratégie d'Account Based Marketing peut aider votre entreprise à cibler et à convertir des clients de premier plan en positionnant votre marque auprès des décideurs pertinents.

Un suivi efficace des prospects

Un suivi efficace des prospects

L'Account Based Marketing permet de réduire le temps consacré au nurturing des leads les plus rentables, ainsi que le temps requis par lead tout au long du processus de vente global.

Établir des relations solides et durables

Établir des relations solides et durables

L'Account Based Marketing se concentre sur la génération d'opportunités de qualité, l'établissement de canaux de communication avec les parties prenantes clés et la construction de relations solides.

L'ABM et votre entreprise : Est-ce une stratégie adaptée à vos besoins ?

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Comment ça fonctionne ?

L'ABM se concentre sur un groupe restreint d'entreprises, appelées comptes stratégiques, qui sont abordées comme un marché à part entière. L'objectif est de se focaliser exclusivement sur les grands comptes ou les comptes à fort potentiel, en établissant une relation personnalisée dans une démarche proactive.

L'ABM requiert un travail conséquent pour constituer une liste ciblée d'entreprises, de prospects et de contacts au sein des comptes stratégiques, ainsi que d'identifier les rôles clés au sein des organisations avec lesquelles vous souhaitez établir des liens. Les leads bénéficient d'une personnalisation poussée : vous connaissez les décideurs (par exemple, tous les membres du comité d'achat) et les influenceurs par leur prénom, leur parcours académique et professionnel, leurs priorités, leurs besoins, etc. L'ABM est particulièrement bénéfique pour les organisations ayant plusieurs acheteurs ou parties prenantes.

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Comment l'ABM peut-il améliorer vos performances de vente en B2B ?

L'ABM est une stratégie marketing exclusivement dédiée au B2B, visant à concentrer les efforts sur les clients les plus importants et à fort potentiel. Il s'agit d'une approche méthodologique qui implique une collaboration étroite entre les équipes de marketing et de vente pour cibler les comptes les plus appropriés, les leads les plus qualifiés et les convertir en clients.

En utilisant l'ABM, l'équipe marketing considère chaque prospect ou client individuel comme un marché à part entière. Ainsi, elle peut créer du contenu, des événements et des campagnes entièrement dédiés aux personnes associées à ce compte spécifique, plutôt qu'au secteur dans son ensemble.

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À qui s'adresse l'ABM ?

L'ABM était principalement axé sur les grandes entreprises disposant de budgets importants, où une seule transaction pouvait représenter une part significative du chiffre d'affaires du vendeur. Cependant, toutes les entreprises B2B peuvent adopter une approche orientée vers l'ABM pour améliorer leurs performances de vente.

Contrairement à la méthode Inbound, l'ABM est utilisé lorsque le cycle de vente est long (plusieurs mois, voire plusieurs années, entre le premier contact et la vente) et implique de multiples décideurs. Les entreprises privées, les organisations à but non lucratif, ainsi que les associations, peuvent bénéficier de l'ABM ou utiliser certains de ses outils.

L'ABM est également une stratégie efficace pour étendre sa présence au sein d'un compte déjà acquis. Cela peut impliquer la vente à une filiale ou à la maison mère d'un client existant, ou encore la réalisation d'opérations d'upsell, de cross-sell ou la vente de produits et services spécifiques.

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L'ABM est-il adapté à votre entreprise ?

Pour déterminer si l'ABM est la stratégie qui convient le mieux à votre entreprise :

Si vous vous reconnaissez dans au moins deux des situations suivantes, l'ABM est une solution à envisager :

  • - Votre cycle de vente comprend une phase de recherche et d'évaluation en raison du coût ou de l'engagement élevé requis de la part de l'acheteur.
  • - La décision finale implique souvent la participation de multiples parties prenantes.
  • - Votre équipe de vente et de marketing cherche à avoir un impact plus significatif en se concentrant davantage sur la stratégie.
  • - Les objectifs de votre organisation incluent l'expansion vers un nouveau segment, un territoire ou une verticalité, ou la conversion de clients de votre concurrent.
  • - Vous avez déjà mis en place une stratégie de content marketing (marketing de contenu) ou d'inbound marketing performante et vous souhaitez passer à une étape supplémentaire, encore plus personnalisée.

Si vous vous reconnaissez dans une seule des situations énumérées, il est conseillé de rester informé et à l'affût des bonnes pratiques actuelles.

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Les chiffres percutants de l'ABM

Selon Demandbase, plus de 96 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l'ABM a un impact positif sur le succès de leur stratégie.

D'après SiriusDecisions, les entreprises B2B dont les services commerciaux et marketing sont étroitement alignés ont enregistré une croissance de 24 % de leurs revenus et une croissance de 27 % de leurs bénéfices sur une période de trois ans.

D'après Top Rank Marketing, 50 % des marketeurs ont mis en place une stratégie d'ABM depuis plus d'un an, tandis que 25 % ont commencé au cours des six à douze derniers mois.

En outre, selon Alterra Group, 97 % des spécialistes du marketing estiment que l'ABM offre un retour sur investissement plus élevé que les autres approches marketing.

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Nos compétences spécialisées en Account Based Marketing

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Les étapes pour mettre en place une stratégie basée sur l'Account Based Marketing

Identifier vos comptes cibles de grande valeur

Identifier vos comptes cibles de grande valeur

Ce sont les grands comptes stratégiques qui ont le potentiel de contribuer le plus au chiffre d'affaires de votre entreprise.

Effectuer des recherches sur ces comptes

Effectuer des recherches sur ces comptes

Obtenir une vision claire des besoins et des points faibles de leurs clients, ainsi que de leur position dans leur parcours client.

Créer des campagnes de marketing personnalisées

Créer des campagnes de marketing personnalisées

En utilisant les informations que vous avez recueillies lors de l'étape de recherche, élaborez des actifs créatifs qui résonneront avec le compte cible et enrichiront votre stratégie.

Analyser les performances de vos campagnes marketing personnalisées

Analyser les performances de vos campagnes marketing personnalisées

Explorez les données pour évaluer les résultats de vos campagnes marketing personnalisées

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