Comment le digital peut faciliter la vie des commerciaux ?

Le digital : un outil pertinent pour faciliter la vie des commerciaux

En tant que commercial B2B travaillant au sein d'un grand groupe ou d'une PME, vous avez sûrement remarqué que le digital est maintenant bien ancré dans votre organisation. Bien que la démarche globale de prospection client reste la même, le digital vient apporter des améliorations et des évolutions à votre approche commerciale.

Le digital : un outil au service des commerciaux

Le métier de commercial est souvent victime de stéréotypes erronés, qui le réduisent à un rôle d'ermite, qui se débrouille seul avec son téléphone, dans une fonction stressante et chronophage. Heureusement, grâce à la prospection digitale, les choses ont évolué. Aujourd'hui, le commercial n'est plus simplement un présentateur de produits, mais plutôt un conseiller sur le long terme, qui accompagne les clients potentiels bien avant que ces derniers ne viennent à lui. Pour cela, le commercial doit collaborer avec le service marketing pour se faire connaître et mettre en place une stratégie de visibilité et de création de contenus pertinents. Ensuite, c'est à chaque commercial de mener la négociation en fonction de son expertise et de son relationnel, en adaptant son argumentaire à chaque cible. Le digital est donc un outil à la disposition des commerciaux pour faciliter leur travail et leur permettre de se concentrer sur l'essentiel : le conseil et la négociation. Découvrez dans cet article comment le digital peut vous aider à améliorer vos performances commerciales.

Comment le digital peut révolutionner votre démarche commerciale B2B

Grâce au digital, les commerciaux bénéficient d'un avantage considérable : les prospects potentiels sont déjà familiarisés avec leur entreprise et leurs produits, grâce à des sites internet, des réseaux sociaux et des contenus tels que des livres blancs. De plus, les commerciaux peuvent utiliser des outils pour se renseigner sur l'entreprise de leurs prospects, leurs collaborateurs et leurs contacts futurs. Le digital offre également une aide précieuse pour la gestion quotidienne des démarches commerciales, grâce à des bases de données, des CRM et des campagnes de marketing automation. En somme, le digital est un allié de choix pour les commerciaux en B2B, capable de révolutionner leur approche commerciale.

Le digital : un atout pour développer une relation de proximité avec vos prospects

En tant que commercial, le digital vous permet d'élargir votre champ d'action et de conquérir de nouveaux marchés, peu importe la distance géographique. Désormais, la détection des signaux d'affaires de vos prospects et la prise de rendez-vous virtuels sont possibles, vous permettant ainsi de surpasser les barrières traditionnelles à l'entrée et d'ouvrir la voie à de nouvelles opportunités d'affaires passionnantes.

Comment effectuer une première sélection de vos prospects

Avec le digital, l'accompagnement sur mesure devient la norme pour vos prospects. L'essor du digital a changé les attentes de vos futurs clients. Ils recherchent désormais un accompagnement sur mesure plutôt qu'une simple présentation de votre offre. Une fois leurs besoins identifiés, ils se tournent vers vous pour une relation de proximité, en vue de la conversion. Grâce à l'utilisation des outils numériques, vous avez la possibilité d'interagir avec des prospects qualifiés, de capturer des données précieuses, de communiquer plus spontanément et de multiplier les rendez-vous sans les contraintes du transport. Une étude de Forbes révèle que les commerciaux connectés sont 20% plus performants. Le digital devient ainsi un atout majeur pour votre activité.

Réinventez votre activité commerciale grâce au digital

Nous avons mentionné précédemment que le digital a redéfini le rôle du commercial en le mettant au service de l'accompagnement de ses prospects. Pour y parvenir, il est essentiel de découvrir et de connaître ces prospects. Cela implique une collaboration étroite avec le département marketing pour créer des canaux d'acquisition de leads sur vos supports digitaux et recueillir des informations précieuses. Livres blancs, webinaires, salons virtuels, recherche de profils sur LinkedIn, emailing... les formats sont nombreux pour vous rapprocher de vos cibles.

À terme, grâce au travail d'inbound marketing mené par votre entreprise, il est possible que vous n'ayez plus besoin de prospecter du tout et que vous puissiez vous concentrer exclusivement sur le conseil et la négociation. Cela représente un véritable gain de temps et un confort de travail quotidien, n'est-ce pas ?

Conclusion :

Tel serait le mot clé de cet article. Votre rôle de commercial évolue au fil des innovations permises par le digital. Les outils d'analyse tels que le big data et le smart data deviennent de plus en plus importants, tandis que le marketing prédictif et les algorithmes guident vos appels. Cependant, pour que cette évolution de la prospection commerciale se fasse en toute transparence, les départements marketing et commercial doivent absolument travailler main dans la main afin de créer les synergies permises par le numérique.

Et pour ce qui est de votre "don naturel", soyez rassuré : si le digital agit comme un aimant à prospects, lors de la négociation, c'est bien du dialogue entre deux humains dont il s'agit. Le digital ne remplace pas la fonction commerciale, mais la redéfinit en la rendant plus importante. Votre rôle est donc de vous adapter à cette nouvelle réalité tout en gardant votre relationnel et votre expertise de conseil auprès de vos clients.